7 tips om weerstanden te overbruggen

Weerstanden kennen wij allemaal. Het is niet fijn om te hebben omdat je dan door iets heen moet prikken om tot jouw doel te komen. Maar weerstanden betekent niet altijd dat iets negatief is.          Weerstanden kan je ook zien als een stuk aandacht. Wij geven jou graag wat tips om te helpen door weerstanden heen te komen of om die om te buigen.

  1. Leun mee als een riet in de wind en toon begrip en benoem het bezwaar op een positieve manier.

De ander zegt; ik heb nu geen tijd. Jij zegt ‘ alle begrip voor, belangrijk dat je bij dit soort beslissingen de tijd neemt’. En door..

  1. Leid de ander af nadat je het bezwaar hebt gehoord.

Nu je het zegt; ‘mag ik je eens een heel andere vraag stellen?’ ‘Hoe zien jullie de ontwikkelingen op het gebied van……’

  1. Vraag door naar het waarom en nodig uit om erover te praten.

‘Ik hoor wat je zegt maar kun je me wat meer vertellen over de achtergrond van je opmerking over….’

  1. Leun mee en probeer de zaak de ‘reframen’.

‘Ik kan mij je zorg goed voorstellen maar stel dat we vanaf vandaag samen gaan werken, wat zou dat dan betekenen voor jullie bedrijf in termen van omzet of….’

  1. Gebruik de methode van ‘ two sides of argument’

Ga mee in het bezwaar en noem zelf ook nog een nadeel om vervolgens de nadruk te leggen op de voordelen.

  1. Stel een effect vraag

‘Onderzoek wijst uit dat met onze oplossing in 6 maanden tijd gemiddeld 10% meer omzet wordt bereikt. Wat zou dat in jullie situatie betekenen?’

  1. Prik het door met humor

Til niet te zwaar aan een bezwaar of een nee. Zeg ‘ je denkt zeker ‘hoe poeier ik hem zo snel mogelijk af ‘  en afhankelijk van de reactie is alles weer mogelijk in het gesprek.

Succes ermee en zie bezwaar als aandacht om mee verder te kunnen.

Wat is jouw verkoopvaardigheid?

Verkopen doe je elke dag. Bewust of onbewust. Verkopen is de ander overhalen om iets van jou aan te nemen. En of dat nu een mening van jou is die je vertelt aan je partner of collega of je probeert een product of dienst aan de man te brengen, het gaat om het idee dat je graag wil dat de ander jou volgt. En dat heet verkopen. Nou ja… min of meer. Verkopen is ook onderhandelen. Als er twee partijen zijn en beide partijen hebben belangen die mogelijk met elkaar conflicteren maar voor het eindresultaat is er wel medewerking van beide partijen nodig om tot een akkoord te komen, dan noemen we dit onderhandelen.

Verkopen is ook overtuigen. Als je de ander niet meekrijgt in wat jij graag wil overbrengen dan is dat frustrerend. Hoe kan ik hem of haar nu wél makkelijk overtuigen vraag jij je zuchtend af.

Verkopen doe je tenslotte om commitment te verkrijgen. Commitment voelt fijn aan en moet een win-win situatie zijn wil de andere partij na de deal nog bij je terugkomen.

Verkopen is vertrouwen overbrengen en werken aan een relatie voor in het nu en vaak ook naar de toekomst.

Verkopen is een vak. Of is het eerder een kunst, een techniek? Of is het gewoon een vaardigheid die je onder de knie moet zien te krijgen?

Hoe het ook zij, verkopen is keihard nodig om geld op de plank te krijgen. Heb je de verkoopvaardigheid nog niet in huis? Start dan nog vandaag met ‘verkopen aan je eigen’ en vraag StanLeads om raad.

Stel je voor: een eigenaar van een zaak. En nu even in de rol van verkoper. We noemen de verkoper voor het gemak Karel.

 

Karel is gedreven en enthousiast. En Karel weet ook ‘no sales, no money’. Karel is een echte professional en weet alles van zijn product. Kennis is macht, zo heeft Karel het geleerd.

 

En zo gaat Karel bij de klant er vol tegen aan. Hij kan alle kenmerken en producteigenschappen vlotjes uitleggen en ook de voordelen van een samenwerking krachtig opsommen, mocht de klant voor hem gaan kiezen.

 

‘ Poeh hé… dat was een goed gesprek’ denkt Karel als hij terug rijdt.

‘Komt goed’ overtuigt Karel zichzelf, want de klant vertelde hem er nog even over na te willen denken maar het zeker een goed verhaal te vinden en er snel op terug te komen.

Geen zorgen daarom.

 

Twee weken later heeft Karel nog steeds niets gehoord… Wat is hier mis gegaan? Veel.

Maar we noemen hier één belangrijke oorzaak.

De grote valkuil voor experts in eigen business is dat zij veel kennis van hun product of dienst bezitten maar deze verkeerd inzetten. Ze spuien aan tafel bij de klant hun kennis en komen direct met oplossingen over tafel. Vaardigheid in bezit van kennis is geen probleem voor deze mensen. Echter weten ‘hoe kennis toe te passen naar de feitelijke situatie en behoefte van de klant’ is een andere vaardigheid. In vaktermen noemen we dit het hebben van declaratieve vaardigheden (kennis) en/of procedurele vaardigheden (toepassen).

En procedurele vaardigheid vergt in deze casus op zijn beurt kennis van salestechnieken.

Je moet als ondernemer het allemaal maar weten…

Heb je vragen? Mocht je meer willen weten hoe ook jij met succes kunt leren verkopen?

Bel of mail ons gerust.

Positieve mindset

Niks is vervelender dan wanneer dingen niet gaan op de manier zoals je wil. Je hebt een idee in je hoofd maar dit pakte niet goed uit. Niet per se grote tegenslagen of zo maar gewoon kleine setbacks waar je geen zin in hebt. Onverwachte dingen waar je niet op zit te wachten.  In de sales maken wij dit vrijwel dagelijks mee.  Opdrachten waarvan je denkt dat ze gaan vallen, maar om verschillende redenen -buiten jouw macht om – niet vallen.  Of belangrijke meetings waar jij je goed op hebt voorbereid en die op het laatste moment worden verzet naar een veel latere datum. Of wanneer je door de telefoon niet de leukste reacties krijgt op jouw voorstel. Voorbeelden voor ons allemaal heel herkenbaar en waar je mee moet leren dealen. Negatieve ervaring(en) moet je niet te lang tussen je oren laten zitten. Is het iets waar je zelf wat aan kon doen? Is het antwoord nee, dan moet je het aan de kant zetten en weer door! Praat het van je af bij  je collega, dat lucht op, en ga even iets anders doen. Vanuit een positief gevoel kun je weer verder. Een goede raad geven we je mee; laat je niet afleiden van je doelen en hou een positieve mindset.

Helaas, wij gaan niet met u verder.

Niets is frustrerender dan dat je een hoop tijd en energie in de ander hebt gestoken en dan moet horen dat ze niet verder met je gaan. Hoezooo? Wat heb ik fout gedaan?? Wat is er tijdens de meetings dan niet goed gegaan?? Wat willen ze dan wel? Tientallen vragen schieten door je hoofd. Je baalt en voelt je een loser.

Wij geven jou 5 succesvolle tips om te scoren!

1. Zorg voor empathie, begrip en vertrouwen. Zonder dit komt er geen opdracht tot stand tenzij jij de enige bent die kan leveren waar zij enorm om staan te springen. Gebeurt helaas niet zo vaak 🙂

2. Weet de juiste vragen te stellen. Zorg dat je te weten komt waar ze mee worstelen. Waar zijn ze naar op zoek. Welk probleem moet worden opgelost. Een arts kan jou ook niet helpen zonder eerst een goede diagnose te stellen.

3. Bied je oplossing niet te snel. Ok, je hebt je vragen gesteld en gehoord dat zij een probleem hebben en jij hebt denk jij het product in huis om te helpen. Je bent natuurlijk enthousiast en je vertelt vlot wat de eigenschappen en voordelen van je product zijn. Je geeft op hun vraag naar de kosten, direct jouw prijs.

Logisch toch? De kans is nu groot dat ze het te duur vinden. Ze moeten er even over nadenken en komen er zeker op terug. Niet dus.

Wat ging er fout? Je hebt niet voldoende doorgevraagd en je verschiet te vroeg je kruit.

4. Zodra je meer te weten bent gekomen over wat de behoeften zijn, kun jij beginnen met het overbrengen van je boodschap. Schets de gewenste situatie, noem het probleem wat moet worden opgelost en biedt een paar mogelijke oplossingen. Geef advies, laat je deskundigheid zien en kom met een plan van aanpak waarin jouw product past.

5. Train jezelf om goed met bezwaren om te gaan. We hebben de neiging om bij bezwaren direct in de verdediging of aanval te gaan. Niet doen. Probeer je in te leven in de ander, toon begrip en leun mee. Doe je best om de ander een nieuw inzicht te geven zodat je weer in gesprek bent.

6. Nu komt het erop aan om te gaan closen. Zonder closing no deal, no money. Stel controle vragen en laat de ander instemmen met acceptatie van de behoeften. Rond af met een voorstel. Overhaast het niet en blijf ‘on speaking terms’ ?

Succes alvast!

Mocht je naar aanleiding van deze blog vragen? Laat het ons in de comments hieronder weten.

Hoe overtuig ik de ander om met mij te praten?

We geven je 5 tips voor een succesvolle strategie om te overtuigen.

Sales is overtuigen. Overtuigen is de ander weten over te halen met jou verder te gaan, een afspraak te maken of jouw product of dienst te kopen.

De kunst van overtuigen is om aan te voelen wanneer het moment geschikt is en wanneer niet.

Je voelt het al aankomen, wanneer het moment niet geschikt is, stop maar met overtuigen.

Het zal niks worden omdat de ander er niet voor open staat om jouw betoog aan te horen.

(meer…)