• Transparant
  • Doelgericht
  • Enthousiast

Stel je voor: een eigenaar van een zaak. En nu even in de rol van verkoper. We noemen de verkoper voor het gemak Karel.

Karel is gedreven en enthousiast. En Karel weet ook ‘no sales, no money’. Karel is een echte professional en weet alles van zijn product. Kennis is macht, zo heeft Karel het geleerd.

En zo gaat Karel bij de klant er vol tegen aan. Hij kan alle kenmerken en producteigenschappen vlotjes uitleggen en ook de voordelen van een samenwerking krachtig opsommen, mocht de klant voor hem gaan kiezen.

‘ Poeh hé… dat was een goed gesprek’ denkt Karel als hij terug rijdt.

‘Komt goed’ overtuigt Karel zichzelf, want de klant vertelde hem er nog even over na te willen denken maar het zeker een goed verhaal te vinden en er snel op terug te komen.

Geen zorgen daarom.

Twee weken later heeft Karel nog steeds niets gehoord… Wat is hier mis gegaan? Veel.

Maar we noemen hier één belangrijke oorzaak. De grote valkuil voor experts in eigen business is dat zij veel kennis van hun product of dienst bezitten maar deze verkeerd inzetten. Ze spuien aan tafel bij de klant hun kennis en komen direct met oplossingen over tafel. Vaardigheid in bezit van kennis is geen probleem voor deze mensen. Echter weten ‘hoe kennis toe te passen naar de feitelijke situatie en behoefte van de klant’ is een andere vaardigheid. In vaktermen noemen we dit het hebben van declaratieve vaardigheden (kennis) en/of procedurele vaardigheden (toepassen).

En procedurele vaardigheid vergt in deze casus op zijn beurt kennis van salestechnieken.

Je moet als ondernemer het allemaal maar weten…

Heb je vragen? Mocht je meer willen weten hoe ook jij met succes kunt leren verkopen?

Bel of mail ons gerust.

Niets is frustrerender dan dat je een hoop tijd en energie in de ander hebt gestoken en dan moet horen dat ze niet verder met je gaan. Hoezo? Wat heb ik fout gedaan?? Wat is er tijdens de meetings dan niet goed gegaan?? Wat willen ze dan wel? Tientallen vragen schieten door je hoofd. Je baalt en voelt je een loser.

Wij geven jou 5 succesvolle tips om te scoren!

  1. Zorg voor empathie, begrip en vertrouwen. Zonder dit komt er geen opdracht tot stand tenzij jij de enige bent die kan leveren waar zij enorm om staan te springen. Gebeurt helaas niet zo vaak
  2. Weet de juiste vragen te stellen. Zorg dat je te weten komt waar ze mee worstelen. Waar zijn ze naar op zoek. Welk probleem moet worden opgelost. Een arts kan jou ook niet helpen zonder eerst een goede diagnose te stellen.
  3. Bied je oplossing niet te snel. Ok, je hebt je vragen gesteld en gehoord dat zij een probleem hebben en jij hebt denk jij het product in huis om te helpen. Je bent natuurlijk enthousiast en je vertelt vlot wat de eigenschappen en voordelen van je product zijn. Je geeft op hun vraag naar de kosten, direct jouw prijs.
  4. Logisch toch? De kans is nu groot dat ze het te duur vinden. Ze moeten er even over nadenken en komen er zeker op terug. Niet dus.
  5. Wat ging er fout? Je hebt niet voldoende doorgevraagd en je verschiet te vroeg je kruit.
  6. Zodra je meer te weten bent gekomen over wat de behoeften zijn, kun jij beginnen met het overbrengen van je boodschap. Schets de gewenste situatie, noem het probleem wat moet worden opgelost en biedt een paar mogelijke oplossingen. Geef advies, laat je deskundigheid zien en kom met een plan van aanpak waarin jouw product past.
  7. Train jezelf om goed met bezwaren om te gaan. We hebben de neiging om bij bezwaren direct in de verdediging of aanval te gaan. Niet doen. Probeer je in te leven in de ander, toon begrip en leun mee. Doe je best om de ander een nieuw inzicht te geven zodat je weer in gesprek bent.
  8. Nu komt het erop aan om te gaan closen. Zonder closing no deal, no money. Stel controle vragen en laat de ander instemmen met acceptatie van de behoeften. Rond af met een voorstel. Overhaast het niet en blijf ‘on speaking terms’ ?

Succes alvast! Mocht je naar aanleiding van deze blog vragen? Laat het ons in de comments hieronder weten.

Niks is vervelender dan wanneer dingen niet gaan op de manier zoals je wil. Je hebt een idee in je hoofd maar dit pakte niet goed uit. Niet per se grote tegenslagen of zo maar gewoon kleine setbacks waar je geen zin in hebt. Onverwachte dingen waar je niet op zit te wachten. In de sales maken wij dit vrijwel dagelijks mee. Opdrachten waarvan je denkt dat ze gaan vallen, maar om verschillende redenen -buiten jouw macht om – niet vallen. Of belangrijke meetings waar jij je goed op hebt voorbereid en die op het laatste moment worden verzet naar een veel latere datum. Of wanneer je door de telefoon niet de leukste reacties krijgt op jouw voorstel. Voorbeelden voor ons allemaal heel herkenbaar en waar je mee moet leren dealen.

Negatieve ervaring(en) moet je niet te lang tussen je oren laten zitten. Is het iets waar je zelf wat aan kon doen? Is het antwoord nee, dan moet je het aan de kant zetten en weer door! Praat het van je af bij je collega, dat lucht op, en ga even iets anders doen. Vanuit een positief gevoel kun je weer verder.

Een goede raad geven we je mee; laat je niet afleiden van je doelen en hou een positieve mindset.

We willen allemaal wel ergens beter in worden. Zelfverbetering is immers noodzakelijk om vooruit te komen op het werk. Maar als je eenmaal weet waar je beter in wilt worden – of dat nu spreken in het openbaar, het gebruik van sociale media of het analyseren van gegevens is – hoe begin je dan? Natuurlijk variëren de leertechnieken, afhankelijk van de vaardigheid en de persoon, maar er zijn enkele algemene regels die je kunt volgen.

Wat de experts zeggen Het beheersen van nieuwe vaardigheden is niet optioneel in de huidige zakelijke omgeving. “In een snel veranderende, concurrerende wereld is het vermogen om nieuwe vaardigheden te leren een van de sleutels tot succes. Het is niet genoeg om slim te zijn – je moet altijd slimmer worden,” zegt Heidi Grant Halvorson, een motiverende psycholoog en auteur van de HBR Single Nine Things Successful People Do Differently. Joseph Weintraub, een professor in management en organisatorisch gedrag aan het Babson College en co-auteur van het boek, The Coaching Manager: Developing Top Talent in Business, is het daarmee eens: “We moeten voortdurend zoeken naar mogelijkheden om onszelf uit te rekken op manieren die in het begin misschien niet altijd comfortabel aanvoelen. Voortdurende verbetering is noodzakelijk om vooruit te komen.” Hier zijn enkele principes om te volgen in je zoektocht naar zelfverbetering:

Check je bereidheid Wanneer je aan een nieuwe vaardigheid of competentie werkt, moet je jezelf twee dingen afvragen. Ten eerste, is je doel haalbaar? “Er zijn bepaalde grenzen aan wat je kunt leren,” legt Weintraub uit. “Je kunt bijvoorbeeld hersenchirurg willen worden, maar niet de vereiste oog-handcoördinatie hebben.” Ten tweede, hoeveel tijd en energie kun je aan het project geven? “Het is niet alsof je naar de apotheek gaat om een recept te laten vullen,” zegt Weintraub. Zelfverbetering is hard werken. Halvorson is het daarmee eens: “Veel mensen denken impliciet dat als je ergens hard voor moet werken, dat betekent dat je geen aanleg hebt. Dit is onzin.” Erken in plaats daarvan dat het leren van een nieuwe vaardigheid een extreme inzet vergt. Tenzij je doel haalbaar is en je bereid bent om hard te werken, zul je niet ver komen.

Zorg ervoor dat het nodig is Weintraub stelt voor dat u er ook voor zorgt dat de vaardigheid relevant is voor uw carrière, uw organisatie, of beide. Je kunt wel enthousiast zijn over het leren spreken voor een groot publiek, maar vindt je manager dat belangrijk? Tenzij je de vaardigheid absoluut nodig hebt voor je werk, of voor een toekomstige functie, is het onwaarschijnlijk dat je geld krijgt voor training of ondersteuning van je manager. Een nieuwe vaardigheid aanleren is een investering en je moet op voorhand weten wat het zal opbrengen.

Weet hoe je het beste leert Sommigen leren het best door naar grafieken te kijken of te lezen. Anderen kijken liever naar demonstraties of luisteren naar dingen die worden uitgelegd. Weer anderen hebben behoefte aan een “hands-on” ervaring. Halvorson zegt dat u uw ideale leerstijl kunt achterhalen door terug te kijken. “Reflecteer op een aantal van je vroegere leerervaringen en maak een lijst van goede en slechte ervaringen,” zegt ze. “Wat hadden de goede, effectieve ervaringen gemeen? En wat met de slechte? Het identificeren van gemeenschappelijke kenmerken kan je helpen de leeromgeving te bepalen die het beste voor je werkt.”

Zoek de juiste hulp De steun van anderen inroepen kan het leren enorm vergroten. Zoek iemand die je vertrouwt en die de vaardigheid die je probeert te bereiken onder de knie heeft. En kijk verder dan uw directe manager die u moet evalueren. Weintraub stelt voor dat je jezelf afvraagt: “Wie in mijn organisatie, anders dan mijn baas, zou mijn veranderingen opmerken en mij eerlijke feedback geven?” Benader die persoon dan en zeg iets als: “Je bent zo comfortabel met [de vaardigheid], iets waar ik niet bijzonder goed in ben. Ik probeer daar echt aan te werken en zou graag wat tijd met je doorbrengen, van je leren en je feedback krijgen.” Als je geen mentor binnen je bedrijf kunt vinden, zoek dan naar mensen in je branche of uit je netwerk. “Uiteindelijk wil je met de beste leraar in zee gaan. Als er iemand in je organisatie is die in staat en bereid is om kwaliteitsmentorschap te bieden, dan is dat geweldig. Zo niet, zoek dan hulp van buitenaf,” zegt Halvorson.

Begin klein Zelfverbetering kan overweldigend aanvoelen. “Je kunt niet alles aanpakken. Als je dat doet, zul je het nooit doen,” zegt Weintraub. Kies in plaats daarvan één of twee vaardigheden om je op te concentreren en deel die vaardigheid op in behapbare doelen. Als u bijvoorbeeld probeert assertiever te worden, kunt u zich richten op vaker het woord nemen tijdens vergaderingen door uzelf te dwingen binnen de eerste vijf minuten te spreken.

bron: How to master a new skill – by Amy Gallo

www.hbr.org