Het nieuwe jaar is nog niet aangebroken maar er zijn al wel een aantal interessante nieuwe trends geïdentificeerd voor de Sales & Marketing.
Heb je ooit gehoord van value-based selling? Bij value based selling hanteer je een adviserende benadering die zich tijdens het verkoopproces richt op de pijnpunten en behoeftes van je klant. 87% van de bedrijven die een hoog groeipercentage laten zien, hebben een value- based approach (GlobeNewsWire).
Het is van belang om kopers een gepersonaliseerde beleving te geven. 49% van de kopers koopt impulsief na het zien van een gepersonaliseerde shop ervaring. In totaal geven 60% van de kopers hun persoonlijke informatie op om een verbeterde gepersonaliseerde ervaring te krijgen met het bedrijf (GlobeNewsWire).
Hou de trends voor 2023 in de gaten!
Wie zijn je klanten? Het lijkt een simpele vraag maar dat is het niet. Het is van groot belang dat je goed weet wat je merkidentiteit is. Wat is je visie, missie, en wat zijn je kernwaarden en kernkwaliteiten. Wat belooft jouw merk aan de klant?
Identificeer vervolgens je doelgroep en creëer een persona. Voor het identificeren van jouw persona stel je de volgende vragen:
-Wie is je klant
-Waarin is de klant geïnteresseerd?
-Wat zijn de behoeftes van de klant?
-Welke problemen los je op voor de klant?
-Waarom zou de klant bij jou kopen?
Uiteindelijk zal je je droomklant kunnen identificeren. Nu kun je aan de slag met de propositie. Wat is de waarde van jouw product/service aan het leven van je klant?
Weet vervolgens hoe je jouw doelgroep moet benaderen. Kies voor de kanalen die het beste bij je klanten en merk past. Dit kan o.a door het gebruik van verschillende online en offlinekanalen zoals social media en mond- tot- mondreclame. Maak vervolgens een content kalender die beschrijft wat en wanneer je gaat plaatsen en wie daarvoor verantwoordelijk is.
Maak een originele pitch en schrijf een zorgvuldig marketingplan. Bereid je netwerk uit en bezoek beurzen en leer van wat je concurrentie doet.
De belangrijkste vaardigheden en kerncompetenties die bepalend zijn voor Salesteams:
Wat betekent sales voor jou en waarom? We beginnen met deze vraag. In sales zijn er namelijk diverse sales strategieën maar het begint met het identificeren van de 3 W’s:
-Wat verkoop je
-Wie is je doelgroep
-Waarom koopt de markt jouw product?
Aangezien de markt continue in beweging is moet elk bedrijf deze vragen regelmatig stellen. Het aanpassen van je Sales strategie is dan ook zeker van belang.
Een Sales strategie is onderdeel van een Salesplan die zich niet alleen maar richt op het verkopende gedeelte maar ook nauw aansluit of de Marketingstrategie. Marketing en Sales vormen samen de basis voor het binnen halen van nieuwe leads.
Het meest belangrijke voor een Sales strategie is een grondige analyse naar marktontwikkelingen en- trends en het identificeren van je doelgroep. Binnen de sales strategie is het belangrijk een balans te vinden tussen outbound en inbound sales. De relatie tussen Marketing en Sales is dan ook van groot belang.
Iedereen binnen het bedrijf moet dezelfde visie & missie hebben en die uitdragen naar de klant om consistent te werk te gaan. Een efficiënte en effectieve Sales strategie gaat gepaard met een goede uitvoering. Daarom is het van belang een concreet acquisitieplan te maken waarin duidelijke omschrijvingen staan qua verantwoordelijkheden en wie wat gaat doen.
Keep in mind dat je een Sales strategie niet eenmalig opstelt. Je moet blijven reflecteren, evalueren en aanpassen wanneer dat nodig is.
Van groot belang is dat je Sales strategie en je Marketingstrategie naadloos aansluiten. Kijk goed naar de opgestelde waardepositie.
Wat is de meerwaarde van je product of dienst, en hoe kun je deze het beste verkopen?
Stel je voor: een eigenaar van een zaak. En nu even in de rol van verkoper. We noemen de verkoper voor het gemak Karel.
Karel is gedreven en enthousiast. En Karel weet ook ‘no sales, no money’. Karel is een echte professional en weet alles van zijn product. Kennis is macht, zo heeft Karel het geleerd.
En zo gaat Karel bij de klant er vol tegen aan. Hij kan alle kenmerken en producteigenschappen vlotjes uitleggen en ook de voordelen van een samenwerking krachtig opsommen, mocht de klant voor hem gaan kiezen.
‘ Poeh hé… dat was een goed gesprek’ denkt Karel als hij terug rijdt.
‘Komt goed’ overtuigt Karel zichzelf, want de klant vertelde hem er nog even over na te willen denken maar het zeker een goed verhaal te vinden en er snel op terug te komen.
Geen zorgen daarom.
Twee weken later heeft Karel nog steeds niets gehoord… Wat is hier mis gegaan? Veel.
Maar we noemen hier één belangrijke oorzaak. De grote valkuil voor experts in eigen business is dat zij veel kennis van hun product of dienst bezitten maar deze verkeerd inzetten. Ze spuien aan tafel bij de klant hun kennis en komen direct met oplossingen over tafel. Vaardigheid in bezit van kennis is geen probleem voor deze mensen. Echter weten ‘hoe kennis toe te passen naar de feitelijke situatie en behoefte van de klant’ is een andere vaardigheid. In vaktermen noemen we dit het hebben van declaratieve vaardigheden (kennis) en/of procedurele vaardigheden (toepassen).
En procedurele vaardigheid vergt in deze casus op zijn beurt kennis van salestechnieken.
Je moet als ondernemer het allemaal maar weten…
Heb je vragen? Mocht je meer willen weten hoe ook jij met succes kunt leren verkopen?
Bel of mail ons gerust.
Verkopen doe je elke dag. Bewust of onbewust. Verkopen is de ander overhalen om iets van jou aan te nemen. En of dat nu een mening van jou is die je vertelt aan je partner of collega of je probeert een product of dienst aan de man te brengen, het gaat om het idee dat je graag wil dat de ander jou volgt. En dat heet verkopen. Nou ja… min of meer.
Verkopen is ook onderhandelen. Als er twee partijen zijn en beide partijen hebben belangen die mogelijk met elkaar conflicteren maar voor het eindresultaat is er wel medewerking van beide partijen nodig om tot een akkoord te komen, dan noemen we dit onderhandelen.
Verkopen is ook overtuigen. Als je de ander niet meekrijgt in wat jij graag wil overbrengen dan is dat frustrerend. Hoe kan ik hem of haar nu wél makkelijk overtuigen vraag jij je zuchtend af.
Verkopen doe je tenslotte om commitment te verkrijgen. Commitment voelt fijn aan en moet een win-win situatie zijn wil de andere partij na de deal nog bij je terugkomen.
Verkopen is vertrouwen overbrengen en werken aan een relatie voor in het nu en vaak ook naar de toekomst.
Verkopen is een vak. Of is het eerder een kunst, een techniek? Of is het gewoon een vaardigheid die je onder de knie moet zien te krijgen?
Hoe het ook zij, verkopen is keihard nodig om geld op de plank te krijgen. Heb je de verkoopvaardigheid nog niet in huis? Start dan nog vandaag met ‘verkopen aan je eigen’ en vraag StanLeads om raad.
Niets is frustrerender dan dat je een hoop tijd en energie in de ander hebt gestoken en dan moet horen dat ze niet verder met je gaan. Hoezo? Wat heb ik fout gedaan?? Wat is er tijdens de meetings dan niet goed gegaan?? Wat willen ze dan wel? Tientallen vragen schieten door je hoofd. Je baalt en voelt je een loser.
Wij geven jou 5 succesvolle tips om te scoren!
Succes alvast! Mocht je naar aanleiding van deze blog vragen? Laat het ons in de comments hieronder weten.
Niks is vervelender dan wanneer dingen niet gaan op de manier zoals je wil. Je hebt een idee in je hoofd maar dit pakte niet goed uit. Niet per se grote tegenslagen of zo maar gewoon kleine setbacks waar je geen zin in hebt. Onverwachte dingen waar je niet op zit te wachten. In de sales maken wij dit vrijwel dagelijks mee.
Opdrachten waarvan je denkt dat ze gaan vallen, maar om verschillende redenen -buiten jouw macht om – niet vallen. Of belangrijke meetings waar jij je goed op hebt voorbereid en die op het laatste moment worden verzet naar een veel latere datum. Of wanneer je door de telefoon niet de leukste reacties krijgt op jouw voorstel. Voorbeelden voor ons allemaal heel herkenbaar en waar je mee moet leren dealen.
Negatieve ervaring(en) moet je niet te lang tussen je oren laten zitten. Is het iets waar je zelf wat aan kon doen? Is het antwoord nee, dan moet je het aan de kant zetten en weer door! Praat het van je af bij je collega, dat lucht op, en ga even iets anders doen. Vanuit een positief gevoel kun je weer verder.
Een goede raad geven we je mee; laat je niet afleiden van je doelen en hou een positieve mindset.
We willen allemaal wel ergens beter in worden. Zelfverbetering is immers noodzakelijk om vooruit te komen op het werk. Maar als je eenmaal weet waar je beter in wilt worden – of dat nu spreken in het openbaar, het gebruik van sociale media of het analyseren van gegevens is – hoe begin je dan? Natuurlijk variëren de leertechnieken, afhankelijk van de vaardigheid en de persoon, maar er zijn enkele algemene regels die je kunt volgen.
Wat de experts zeggen Het beheersen van nieuwe vaardigheden is niet optioneel in de huidige zakelijke omgeving. “In een snel veranderende, concurrerende wereld is het vermogen om nieuwe vaardigheden te leren een van de sleutels tot succes. Het is niet genoeg om slim te zijn – je moet altijd slimmer worden,” zegt Heidi Grant Halvorson, een motiverende psycholoog en auteur van de HBR Single Nine Things Successful People Do Differently. Joseph Weintraub, een professor in management en organisatorisch gedrag aan het Babson College en co-auteur van het boek, The Coaching Manager: Developing Top Talent in Business, is het daarmee eens: “We moeten voortdurend zoeken naar mogelijkheden om onszelf uit te rekken op manieren die in het begin misschien niet altijd comfortabel aanvoelen. Voortdurende verbetering is noodzakelijk om vooruit te komen.” Hier zijn enkele principes om te volgen in je zoektocht naar zelfverbetering:
Check je bereidheid Wanneer je aan een nieuwe vaardigheid of competentie werkt, moet je jezelf twee dingen afvragen. Ten eerste, is je doel haalbaar? “Er zijn bepaalde grenzen aan wat je kunt leren,” legt Weintraub uit. “Je kunt bijvoorbeeld hersenchirurg willen worden, maar niet de vereiste oog-handcoördinatie hebben.” Ten tweede, hoeveel tijd en energie kun je aan het project geven? “Het is niet alsof je naar de apotheek gaat om een recept te laten vullen,” zegt Weintraub. Zelfverbetering is hard werken. Halvorson is het daarmee eens: “Veel mensen denken impliciet dat als je ergens hard voor moet werken, dat betekent dat je geen aanleg hebt. Dit is onzin.” Erken in plaats daarvan dat het leren van een nieuwe vaardigheid een extreme inzet vergt. Tenzij je doel haalbaar is en je bereid bent om hard te werken, zul je niet ver komen.
Zorg ervoor dat het nodig is Weintraub stelt voor dat u er ook voor zorgt dat de vaardigheid relevant is voor uw carrière, uw organisatie, of beide. Je kunt wel enthousiast zijn over het leren spreken voor een groot publiek, maar vindt je manager dat belangrijk? Tenzij je de vaardigheid absoluut nodig hebt voor je werk, of voor een toekomstige functie, is het onwaarschijnlijk dat je geld krijgt voor training of ondersteuning van je manager. Een nieuwe vaardigheid aanleren is een investering en je moet op voorhand weten wat het zal opbrengen.
Weet hoe je het beste leert Sommigen leren het best door naar grafieken te kijken of te lezen. Anderen kijken liever naar demonstraties of luisteren naar dingen die worden uitgelegd. Weer anderen hebben behoefte aan een “hands-on” ervaring. Halvorson zegt dat u uw ideale leerstijl kunt achterhalen door terug te kijken. “Reflecteer op een aantal van je vroegere leerervaringen en maak een lijst van goede en slechte ervaringen,” zegt ze. “Wat hadden de goede, effectieve ervaringen gemeen? En wat met de slechte? Het identificeren van gemeenschappelijke kenmerken kan je helpen de leeromgeving te bepalen die het beste voor je werkt.”
Zoek de juiste hulp De steun van anderen inroepen kan het leren enorm vergroten. Zoek iemand die je vertrouwt en die de vaardigheid die je probeert te bereiken onder de knie heeft. En kijk verder dan uw directe manager die u moet evalueren. Weintraub stelt voor dat je jezelf afvraagt: “Wie in mijn organisatie, anders dan mijn baas, zou mijn veranderingen opmerken en mij eerlijke feedback geven?” Benader die persoon dan en zeg iets als: “Je bent zo comfortabel met [de vaardigheid], iets waar ik niet bijzonder goed in ben. Ik probeer daar echt aan te werken en zou graag wat tijd met je doorbrengen, van je leren en je feedback krijgen.” Als je geen mentor binnen je bedrijf kunt vinden, zoek dan naar mensen in je branche of uit je netwerk. “Uiteindelijk wil je met de beste leraar in zee gaan. Als er iemand in je organisatie is die in staat en bereid is om kwaliteitsmentorschap te bieden, dan is dat geweldig. Zo niet, zoek dan hulp van buitenaf,” zegt Halvorson.
Begin klein Zelfverbetering kan overweldigend aanvoelen. “Je kunt niet alles aanpakken. Als je dat doet, zul je het nooit doen,” zegt Weintraub. Kies in plaats daarvan één of twee vaardigheden om je op te concentreren en deel die vaardigheid op in behapbare doelen. Als u bijvoorbeeld probeert assertiever te worden, kunt u zich richten op vaker het woord nemen tijdens vergaderingen door uzelf te dwingen binnen de eerste vijf minuten te spreken.
bron: How to master a new skill – by Amy Gallo
www.hbr.org