Niets is frustrerender dan dat je een hoop tijd en energie in de ander hebt gestoken en dan moet horen dat ze niet verder met je gaan. Hoezo? Wat heb ik fout gedaan?? Wat is er tijdens de meetings dan niet goed gegaan?? Wat willen ze dan wel? Tientallen vragen schieten door je hoofd. Je baalt en voelt je een loser.
Wij geven jou 5 succesvolle tips om te scoren!
- Zorg voor empathie, begrip en vertrouwen. Zonder dit komt er geen opdracht tot stand tenzij jij de enige bent die kan leveren waar zij enorm om staan te springen. Gebeurt helaas niet zo vaak
- Weet de juiste vragen te stellen. Zorg dat je te weten komt waar ze mee worstelen. Waar zijn ze naar op zoek. Welk probleem moet worden opgelost. Een arts kan jou ook niet helpen zonder eerst een goede diagnose te stellen.
- Bied je oplossing niet te snel. Ok, je hebt je vragen gesteld en gehoord dat zij een probleem hebben en jij hebt denk jij het product in huis om te helpen. Je bent natuurlijk enthousiast en je vertelt vlot wat de eigenschappen en voordelen van je product zijn. Je geeft op hun vraag naar de kosten, direct jouw prijs.
- Logisch toch? De kans is nu groot dat ze het te duur vinden. Ze moeten er even over nadenken en komen er zeker op terug. Niet dus.
- Wat ging er fout? Je hebt niet voldoende doorgevraagd en je verschiet te vroeg je kruit.
- Zodra je meer te weten bent gekomen over wat de behoeften zijn, kun jij beginnen met het overbrengen van je boodschap. Schets de gewenste situatie, noem het probleem wat moet worden opgelost en biedt een paar mogelijke oplossingen. Geef advies, laat je deskundigheid zien en kom met een plan van aanpak waarin jouw product past.
- Train jezelf om goed met bezwaren om te gaan. We hebben de neiging om bij bezwaren direct in de verdediging of aanval te gaan. Niet doen. Probeer je in te leven in de ander, toon begrip en leun mee. Doe je best om de ander een nieuw inzicht te geven zodat je weer in gesprek bent.
- Nu komt het erop aan om te gaan closen. Zonder closing no deal, no money. Stel controle vragen en laat de ander instemmen met acceptatie van de behoeften. Rond af met een voorstel. Overhaast het niet en blijf ‘on speaking terms’ ?
Succes alvast! Mocht je naar aanleiding van deze blog vragen? Laat het ons in de comments hieronder weten.
