Stel je voor: een eigenaar van een zaak. En nu even in de rol van verkoper. We noemen de verkoper voor het gemak Karel.
Karel is gedreven en enthousiast. En Karel weet ook ‘no sales, no money’. Karel is een echte professional en weet alles van zijn product. Kennis is macht, zo heeft Karel het geleerd.
En zo gaat Karel bij de klant er vol tegen aan. Hij kan alle kenmerken en producteigenschappen vlotjes uitleggen en ook de voordelen van een samenwerking krachtig opsommen, mocht de klant voor hem gaan kiezen.
‘ Poeh hé… dat was een goed gesprek’ denkt Karel als hij terug rijdt.
‘Komt goed’ overtuigt Karel zichzelf, want de klant vertelde hem er nog even over na te willen denken maar het zeker een goed verhaal te vinden en er snel op terug te komen.
Geen zorgen daarom.
Twee weken later heeft Karel nog steeds niets gehoord… Wat is hier mis gegaan? Veel.
Maar we noemen hier één belangrijke oorzaak. De grote valkuil voor experts in eigen business is dat zij veel kennis van hun product of dienst bezitten maar deze verkeerd inzetten. Ze spuien aan tafel bij de klant hun kennis en komen direct met oplossingen over tafel. Vaardigheid in bezit van kennis is geen probleem voor deze mensen. Echter weten ‘hoe kennis toe te passen naar de feitelijke situatie en behoefte van de klant’ is een andere vaardigheid. In vaktermen noemen we dit het hebben van declaratieve vaardigheden (kennis) en/of procedurele vaardigheden (toepassen).
En procedurele vaardigheid vergt in deze casus op zijn beurt kennis van salestechnieken.
Je moet als ondernemer het allemaal maar weten…
Heb je vragen? Mocht je meer willen weten hoe ook jij met succes kunt leren verkopen?
Bel of mail ons gerust.
